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Experten-Tipp: Betriebswirtschaft

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Zahnzusatzversicherungen: Richtig fragen und gewinnen
 

Autorin:
Gabriele Bengel, Versicherungsexpertin, Praxisberaterin und Coach  (to:dent.ta GmbH Hamburg)


Zahnärztinnen scheuen sich bisweilen, Privatzahler-Leistungen oder hochwertigere Versorgungen anzubieten. Sie machen sich Gedanken, wie sie diese abrechnen und die Finanzierung sichern können. Dabei ist ihnen oft nicht bewusst, dass viele ihrer Kassenpatienten private Zahnzusatzversicherungen haben: Diese übernehmen Anteile oder die gesamten Kosten etwa für Prophylaxe-Leistungen oder eine anspruchsvolle Versorgung. Eine Behandlung über die Standardversorgung hinaus müssten Patienten in diesem Fall also gar nicht (komplett) aus eigener Tasche bezahlen. Im Experten-Tipp erfahren Sie, wie Sie Informationen zu Zusatzversicherungen abfragen können – zum Vorteil Ihrer Patienten, die Sie dann noch gezielter beraten können.

Beispiel aus der Praxis

Ein Beispiel aus unserem Berateralltag: eine Praxis hatte sich dazu entschieden, sich stärker als bisher als prophylaxeorientierte Praxis zu etablieren. Sie richtete zwei Behandlungszimmer ein, in denen Dentalhygienikerinnen die professionelle Zahnreinigung durchführten. Die Praxis legte unterschiedliche Preise für diese Leistung fest: Kassenpatienten bekamen einen günstigen Pauschalpreis, bei den Privatpatienten wurden die Gebührenziffern der GOZ ausgeschöpft.

Da in der Anamnese immer nur nach Krankenkasse oder Privatversicherung gefragt wurde, bekamen alle Patienten, die als „Kassenpatient“ erfasst waren, den günstigeren Pauschalpreis. Erst nach Überarbeitung des Anamnesebogens – der dann übrigens  nicht mehr nur bei neuen Patienten eingesetzt wurde, sondern auch den langjährigen Patienten nochmals vorgelegt wurde – erkannte die Praxis, dass rund 25 Prozent ihrer Kassenpatienten bereits eine Zahnzusatzversicherung mit Leistungen für Prophylaxemaßnahmen abgeschlossen hatten. Mit der besten Absicht, Patienten durch ihre Preisgestaltung Kosten zu ersparen, hatte die Praxis sich selbst um Einnahmen gebracht, die die Versicherungsgesellschaften getragen hätten.

Wertvolle Zusatzinformationen gewinnen

Wie das Beispiel zeigt, gibt es also unterschiedliche Formen, wichtige Zusatzinformationen zu gewinnen, mit denen Sie Ihre Praxis noch wirtschaftlicher führen können. Wie in dem Fallbeispiel lässt sich der Anamnesebogen gut um eine Frage nach einer privaten Zahnzusatzversicherung erweitern. Natürlich dient er in erster Linie dazu, Informationen über die Krankengeschichte und den allgemeinen Gesundheitszustand der Patienten zu gewinnen. Üblicherweise wird auch danach gefragt, bei welcher gesetzlichen Krankenkasse oder privaten Krankenversicherung der Patient versichert ist. Und da lässt sich die Frage nach einer privaten Zahnzusatzversicherung gut einbauen.

Sprechen Sie darüber, auch bei der Patientenaufklärung

Nicht nur im Anamnesebogen sind die Fragen nach dem genauen Versichertenstatus hilfreich. Auch im Rahmen der wirtschaftlichen Aufklärung über Selbstzahlerleistungen ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen. Patienten, die aufgrund ihrer guten Zusatzabsicherung, nur einen Eigenanteil von 10 bis 20 Prozent leisten müssen, folgen leichter Ihren Behandlungsempfehlungen für eine hochwertigere Versorgung als Patienten, die alles aus eigener Tasche bezahlen müssen. Nutzen Sie also gerne das persönliche Aufklärungs- und Beratungsgespräch, in das sich gut die Frage nach einer Zahnzusatzversicherung einflechten lässt.

Private Kassenpatienten gewinnen

Moderne, leistungsstarke Zahnzusatzversicherungen lassen Kassenpatienten zu Privatpatienten avancieren. Und das nicht nur bei Zahnersatz- oder Zahnbehandlungsmaßnahmen. Auch für die Prophylaxe zahlen viele Tarife zwei Mal im Jahr einen Zuschuss zwischen 60 Euro und 80 Euro. Einige wenige bezahlen diese Leistung sogar ohne Summenbegrenzung. Nutzen Sie diese Möglichkeiten für Ihre Praxis! Insbesondere dann, wenn Sie in Ihrer Praxis die Prophylaxe zur Stärkung Ihrer Einnahmen ausbauen wollen.

Wer, wie, was?

Wenn Sie mit der Frage nach einer privaten Zahnzusatzversicherung das Interesse Ihrer Patienten geweckt haben, die sich darüber noch keine Gedanken gemacht haben, können Sie gerne auf unabhängige Vergleichs-Portale verweisen. Dort finden Ihre Patienten Informationen zu Tarifen, Leistungen und Bedingungen unterschiedlicher Anbieter von Zahnzusatzversicherungen.

Wenn Sie weitergehende Informationen zur Nutzung des Anamnesebogens und Gewinnung von Privatpatienten haben möchten, nehmen Sie gerne Kontakt auf: per Email gabriele.bengel@todentta.de oder telefonisch 0711-69306435.  

 

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Weiterführende Informationen zum unabhängigen Vergleichsportal to:dent.ta:

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